Wie legt man den Portopreis im E-Shop richtig fest?

Wie legt man den Portopreis im E-Shop richtig fest? Eine der häufigsten Fragen, der wir bei Geschäftsterminen begegnen. Auch wenn die Festlegung des Portopreises im E-Shop auf den ersten Blick einfach erscheinen mag, muss das nicht so sein.

Erhöhte Aufmerksamkeit sollten Sie diesem Thema widmen, wenn Sie keine Kunden wegen eines höheren Portopreises gegenüber dem Wettbewerb verlieren oder ausrechnen wollen, wie viel Geld Ihnen bei dessen Subventionierung entgeht.

Vor Kurzem haben wir auf unserer FB-Seite einen Post über 7 Fakten rund um Transport und Porto im E-Shop veröffentlicht. Wegen des Zusammenhangs der Fakten mit diesem Thema führen wir sie hier erneut an. Die unten genannten Fakten über das Porto haben wir uns aus einer Untersuchung des Unternehmens Transportation Insight „geliehen", wobei wir uns erlaubt haben, den letzten, siebten als unsere Beobachtung aus mehrjähriger Erfahrung im Bereich Logistik und Versand zu ergänzen.

Anknüpfend an diese Fakten haben wir zwei Fragebögen erstellt, mit denen wir herausfinden wollten, wie E-Shops aktuell an die Festlegung des Portos herangehen und wie Käufer den Portopreis wahrnehmen.

Fragebogen für Käufer in E-Shops und die Interpretation der Ergebnisse

Ziel des Fragebogens war herauszufinden, ob Käufer ein leicht erhöhter Transportpreis vom Kauf in ihrem Lieblings-E-Shop abhält und zugleich, welcher Faktor ihr Kaufverhalten am stärksten beeinflusst. Bei diesem Fragebogen konnten wir 40 Antworten gewinnen.

1. Frage und die Interpretation der Ergebnisse

An diesem Beispiel sieht man schön, dass ein teureres Porto einen Kunden, der gerne und häufig in einem konkreten E-Shop kauft, nicht vom Kauf abhält. Gerade regelmäßige Käufe und eine gute Erfahrung mit dem E-Shop sind das Element, dank dessen der Käufer nicht abwandert und die Ware nicht in einem anderen E-Shop sucht. Wenn wir über 30 Cent sprechen, wird Sie ein Kunde deswegen nicht verlassen.

Beim Stellen dieser Frage haben wir ein solches Ergebnis erwartet. Wir freuen uns, dass sich unsere Annahme bestätigt hat. Warum? In den letzten zwei Jahren hat sich auf dem Logistikmarkt vieles verändert. Eine der bedeutendsten Veränderungen war sicher die Preiserhöhung bei allen Transportunternehmen, was selbstverständlich in höchstem Maße die E-Shops getroffen hat. Aus Sorge, durch die erhöhten Transportkosten Kunden zu verlieren, haben sie versucht, mit dem Versanddienstleister möglichst niedrige Preise auszuhandeln. Was ist passiert? Die Versanddienstleister haben die Preise erhöht. Bei jedem individuell. Um einige Cent pro Paket.

Die Preiserhöhung hat auch uns und damit auch unsere Kunden betroffen. Uns lag daran, diese Situation gemeinsam zu bestehen. Rund 5 % der E-Shops haben wegen der höheren Preise aufgehört, unsere Leistungen zu nutzen, was uns selbstverständlich nicht freut. Unsere Erfahrung ist jedoch, dass die anderen, die die erhöhten Preise des Versanddienstleisters akzeptiert und an die Kunden weitergegeben oder das Porto gar nicht geändert haben, nichts verloren haben. Sie betreiben ihre E-Shops weiter, und ihre Bestellungen bewegen sich mindestens in den Zahlen, an die sie gewöhnt waren, oder ihre Bestellungen sind gewachsen.

2. Frage und die Interpretation der Ergebnisse

Was bestimmt Ihre Entscheidung über den Kauf in einem E-Shop? (1 – wichtigster Faktor, 8 – am wenigsten wichtiger Faktor)

Aus den Ergebnissen der Umfrage ging hervor, dass bei der Kaufentscheidung unter den einzelnen Faktoren für Käufer weiterhin der Produktpreis am wichtigsten ist, gefolgt von dessen Qualität, und an dritter Stelle steht der Portopreis. Die ersten beiden Plätze dürften jedem einleuchten, wir alle wollen hochwertige Ware zu einem vernünftigen Preis. An dritter Stelle steht der Portopreis, was angesichts der weiteren genannten Faktoren eine recht hohe Platzierung ist. Genau diese Platzierung hat unsere Worte gleich zu Beginn dieses Artikels bestätigt, nämlich dass Sie dem Portopreis auf jeden Fall erhöhte Aufmerksamkeit widmen sollten. Zugleich möchten wir Ihre Aufmerksamkeit auf den minimalen Unterschied zwischen dem 3. und dem 4. Platz lenken, wo gleich nach dem Porto die hervorragende Erfahrung und Zuverlässigkeit des E-Shops die meisten Punkte erhielt. Vergessen Sie deshalb auch diesen wesentlichen Faktor nicht.

Wie Sie die Höhe des Portos richtig festlegen, damit Sie keinen Kunden verlieren und zugleich bei dessen Subventionierung keinen Verlust machen, lesen Sie weiter unten im Artikel.

Fragebogen für E-Shop-Betreiber und die Interpretation der Ergebnisse

Um Antworten von relevanten Befragten zu erhalten, haben wir die Mitglieder der Gruppe Učíme sa podnikať s eshopom auf Facebook gebeten, den Fragebogen auszufüllen. Unser Erfolg endete bei der Zahl 30. Hiermit danken wir all jenen, dank derer wir die Ergebnisse dieses Fragebogens mit Ihnen teilen können.

1. Frage und die Interpretation der Ergebnisse

Die Ergebnisse haben wir in Prozent erfasst. Wie Sie in der Grafik sehen können, ist der häufigste Aspekt, auf dessen Basis E-Shops die Entscheidung über den Portopreis treffen, vor allem der durchschnittliche Bestellwert, die Weitergabe der Portozahlung an die Kunden und der Portopreis beim Wettbewerb. Am wenigsten beliebt ist laut unserer Umfrage das kostenlose Porto, bei dem der E-Shop den gesamten Transport subventioniert, oder eine andere Herangehensweise an die Preisfestlegung, als sie in den Antwortmöglichkeiten genannt war. Da diese Frage Inhaber von E-Shops mit unterschiedlicher Ausrichtung beantwortet haben, ist klar, dass jeder von ihnen das Porto angesichts der Größe des E-Shops, der Beschaffenheit der Produkte oder der Wettbewerbsfähigkeit anders angeht.

Mehr dazu, welche Strategie ein E-Shop wählen sollte, damit der Kunde den Warenkorb nicht verlässt und den Kauf abschließt, lesen Sie weiter unten im Artikel.

2. Frage und die Interpretation der Ergebnisse

Ganze 70 % der Befragten stimmen unserer Aussage zu, dass es sinnvoll ist, den kostenlosen Versand bzw. das kostenlose Porto in die Kategorie der Marketingkosten einzuordnen und dort zu betrachten. Diese Frage haben wir bewusst gestellt, weil wir herausfinden wollten, wie gerade E-Shop-Inhaber dieses Instrument wahrnehmen. Vom Ergebnis der Umfrage sind wir angenehm überrascht, denn bei unseren Geschäftsterminen und beim Vergleich von Preisangeboten begegnen wir diesem Argument häufig.

Strategien zur Festlegung des Portos

1. Strategie: Der einfachste, für den E-Shop aber teuerste Weg – „Porto kostenlos"

Mit dem Gedanken an kostenloses Porto spielen vor allem E-Shops, deren Ware stark umkämpft ist. Bei leicht verfügbarer Ware kann ein Kunde den Warenkorb sehr schnell gerade wegen des Portos verlassen und sie anderswo zu einem niedrigeren Preis bzw. mit kostenlosem Versand suchen. Wenn Sie sich für den Weg des kostenlosen Portos entscheiden, haben Sie mehrere Möglichkeiten, damit umzugehen:

Übernahme der Transportkosten

Eine zwar sehr einfache, aber sehr teure Lösung. Diese Strategie könnten sich in vollem Umfang nur die wenigsten E-Shops leisten. Ehrlich gesagt wird diese Strategie meist mit anderen Strategien kombiniert und zum Beispiel im Hinblick auf die Marge eines Produkts oder den Gesamtpreis der Bestellung beurteilt.

Übertragung des Transportpreises in die Preise Ihrer Produkte

Auf Ihrer Seite können Sie damit werben, dass Sie kostenloses Porto haben, tatsächlich zahlt es der Kunde jedoch im erhöhten Preis Ihres Produkts (in diesem Fall muss man selbstverständlich an die Wettbewerbsfähigkeit des Produktpreises denken). Die Produktpreise können Sie mit einem festen Zuschlag erhöhen oder mit unterschiedlichen Zuschlägen für einzelne Pakettypen, Gewichte oder den Gesamtpreis der Bestellung arbeiten. Einer solchen Entscheidung sollte auf jeden Fall eine tiefgehende Analyse vorausgehen, auf deren Basis Sie herausfinden, wie hoch Ihre durchschnittlichen Portokosten sind. In diesem Fall sollte Ihnen nicht passieren, dass Sie beim Porto Verlust machen. Ebenso können Sie den goldenen Mittelweg wählen, bei dem Sie einen Teil des Transports selbst tragen und einen Teil den Kunden zahlen lassen. Es ist also ein Unterschied, ob man über das Porto in einem E-Shop nachdenkt, in dem sich die Paketgewichte zwischen 1 und 2 kg bewegen, oder in einem E-Shop, in dem die Beschaffenheit der Produkte unterschiedlich ist und die Gewichte von 1 kg bis 30 kg reichen.

Bindung an einen Mindesteinkaufs- bzw. Bestellwert

Das ist der goldene Mittelweg zwischen den beiden vorherigen Möglichkeiten. Wie aus der Umfrage hervorging, schätzen Kunden den kostenlosen Versand, zugleich ist wissenschaftlich erwiesen, dass sie auch Rabatte mögen, und auf der anderen Seite wollen Sie nicht alle Transportkosten tragen. Am sinnvollsten ist es also, den Portopreis nach dem Bestellwert zu staffeln.

Beispiel: Ein E-Shop mit Kleidung, in dem der Durchschnittspreis eines Kleidungsstücks bis zu 20 Euro beträgt. Bestellwert von 0 – 25 € = Portopreis: 4,50 € inkl. MwSt. + Nachnahme Bestellwert von 25,01 – 60 € = Portopreis 2,25 € inkl. MwSt. + Nachnahme Bestellwert über 60 € = Porto und Nachnahme kostenlos Der Motivationsslogan: „Erhalten Sie kostenlosen Versand oder 50 % Rabatt auf das Porto bei einem Einkauf über 25 €" kann deutliche positive Auswirkungen auf die Zahl der Bestellungen, den Gesamteinkaufswert und die Senkung der Transportsubvention Ihrerseits haben.

Kostenloses Porto ist ein starkes Motivationsmittel zum Kauf. Wenn das auf Sie zutrifft, sollte diese Information keinesfalls bis zum Moment der Zahlung für die Bestellung verborgen bleiben. Ganz im Gegenteil. Rühmen Sie sich damit, bewerben Sie es und verschaffen Sie sich so einen Vorsprung vor dem Wettbewerb. Es soll die erste Information sein, die ein Käufer in Ihrem E-Shop sieht.

2. Strategie: 1:1

Die zweite Möglichkeit, für die Sie sich entscheiden können, ist, den gesamten Transport vom Kunden bezahlen zu lassen. In diesem Fall müssen Sie sich nicht groß damit plagen, welchen Preis Sie im Warenkorb einstellen. Diese Strategie sollten Sie auf jeden Fall anwenden, wenn Ihr Produkt einzigartig ist. Scheuen Sie sich jedoch auch dann nicht vor dieser Alternative, wenn Ihre Produkte auch der Wettbewerb anbietet.

Was ist unsere Empfehlung?

Probieren Sie. Testen Sie. Kombinieren Sie. Heute können Sie sich zwar für eine Strategie entscheiden, doch nach einer gewissen Zeit stellen Sie fest, dass die Realität anders aussieht und Ihre Erwartungen nicht erfüllt. Wie auch immer Ihre Entscheidung ausfällt, wir drücken Ihnen die Daumen, dass Kunden bei Ihnen nicht wegen eines niedrigen bzw. kostenlosen Portos kaufen. Der Grund, warum ein Käufer bei Ihnen kaufen sollte, ist nicht der Portopreis, sondern all das andere. In die Suchmaschine oder bei Heureka gibt er nicht „E-Shop mit dem niedrigsten Transportpreis" ein, sondern er sucht Ihr Produkt und erwartet großartige Leistungen und einen vernünftigen Preis.

Zum Schluss möchten wir im Zusammenhang mit diesem Thema den aktuellen Trend in der Logistik betonen, und das ist der Preisanstieg. Die Preise für Transportleistungen steigen und werden weiter steigen. Ebenso wird die Berechnung eines Saisonzuschlags während der Weihnachtszeit bei allen Transportunternehmen in der Slowakei zur Regel. Dieser Trend beeinflusst den Portopreis für Ihre Kunden erheblich. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Unzufriedenheit oder einen Kaufabbruch gerade dadurch vermeiden, dass Sie die Kunden schulen und darüber informieren, warum der Zustellpreis (gegenüber dem üblichen Zeitraum) höher ist. Auch wenn ein höheres Porto zu zahlen nichts Positives ist, akzeptiert ein Kunde diese Tatsache leichter, wenn Sie ihm erklären, warum Sie für das Porto mehr verlangen.

Wenn Sie an einer Beratung in diesem Bereich interessiert sind oder wir Ihnen bei Prozessen rund um den Versand behilflich sein können, freuen wir uns, wenn Sie uns schreiben oder uns unter der Telefonnummer 0911 767 404 kontaktieren.